7名理发师围着顾客跳舞求充值，理发店“表演式推销”实录

来源：央视网

某个工作日的晚上，北京昌平区的王先生走进每月固定光顾的理发店修剪头发。理发结束，还没等王先生反应过来，旋转座椅就“唰”地一下向后旋转，7名店员向王先生聚拢过来。背景音乐随即响起，店员们簇拥着王先生，突兀地开始表演。略显生涩的舞蹈动作、游移不定的目光，尴尬的气氛在本就不大的理发店中弥漫。

王先生用手机记录下了这一幕。由于当晚店内只有王先生一位顾客，他便成了这场“感恩老客户大酬宾”仪式里唯一的观众。“感恩有你，一路同行！”的口号声随着音乐尾声骤然炸响。

面对这突如其来的“答谢”，王先生只觉得脸上发热，满是尴尬和无所适从。最终，他连声说着“可以了，可以了”，持续一分钟的表演才在仓促而潦草的气氛中收场。此刻，他心中已然明了这盛大仪式背后的真正意图。

王先生注意到，店员们在表演时也很吃力，屡屡出现跟不上节奏、跳错动作的现象。“店员们其实也不情愿做这个事情，跳得也并不投入，这可能是他们能想到的唯一（推销）的办法。”他说。

“什么大酬宾活动，其实就是大充值活动”

在表演结束后，店长便热情地上前劝说：“哥，多少充点。”店员配合着递上充值表，上面赫然标注着“2000元起充”，最高档金额甚至达1.8万元。“他们把我架到那儿了，感觉不充值就下不来台。”

当店员试图用“最低2000元”施压时，王先生冷静地思考了自己的需求，“该充多少还是充多少”。考虑到理发师的技术水平较为稳定，且理发店距离自己的住所不远，王先生便充值了1000元。

王先生认为，自己没有被情绪绑架，对这种通过表演的方式来达成销售目的的做法保持了警觉。

家住北京的李女士也意外卷入过一场“店内表演”。本想图个方便，在附近理发店快速洗个头，洗发结束后，2名店员却毫无征兆地在李女士面前站定，略显“土味”的背景音乐响起，两人随之舞动起来。舞蹈结束，店员递上打印好的问卷，询问她的理发偏好与需求。李女士快速填写完毕，本以为配合完成后就可以离开，却被告知还需完成一道“附加题”——为刚才的表演者投票，投票方式竟是“选择一人为其充值”。李女士立刻拒绝，并解释说自己只是路过洗个头，并不住在附近。

央视网《锋面》记者了解到，这类在理发店上演的“团播”并非个例，在多地的多家理发店内，相似的剧情不断上演。那些看似回馈老客户的即兴节目，最终都精准地指向同一个终点：引导充值。所谓的“理发店团播”，实则是一套将“面子”与消费绑定的“情感攻略”。

“不好意思拒绝”的交易

多位受访者表示，有些理发店推出的表演、打投、团播等操作，已偏离了传统意义上的营销模式，实质上更像是一种“得寸进尺”的推销战术：先从提出一个小要求开始，待消费者作出反应后，再逐步引导其自我说服，最终达成让其大额充值的目的。

“看似创新的温情话术，实则构成对消费者自主选择权的系统性侵蚀。”北京市律师协会、消费者权益与产品质量安全法律专业委员会主任芦云介绍，依据《中华人民共和国消费者权益保护法》及《中华人民共和国民法典》规定，消费者享有自主选择商品或者服务及是否消费的法定权利。若外部因素导致消费者因恐惧、胁迫或情感绑架而违背真实意愿进行交易，即构成对消费者选择权的侵害，其相关购买行为的法律效力存疑。

也就是说，当消费者因“不好意思拒绝”或“心理恐惧”而被迫充值时，交易的合法性便已存疑。

那些被店员层层围住，甚至被单独带至密闭环境的顾客，还经历着“囚禁感”与“面子困境”的双重压力。芦云表示，这样的行为已逼近限制人身自由的边界。她曾办理过一个真实案件：2名刚毕业的大学生在一商场内被销售人员诱骗至封闭空间，在遭受人身限制和心理胁迫后，被迫通过借贷方式消费数万元，后经报警及投诉进入侦办和查处程序。

芦云指出，商家若通过隔离消费者、切断通信、施加心理压迫等方式促成交易，不仅涉嫌民事侵权，还有可能面临行政或刑事处罚。她进一步提示，在此种情境下，消费者有权通过法律途径追索钱款，维护自身合法权益。

“情绪价值”背后的陷阱

为何消费者常在理发店“心软”？中央财经大学商学院市场营销系主任顾雷雷解释：当消费者态度模糊时，会通过自身行为反推动机。“因同情看店员表演、聆听他们的诉求，行为上释放善意，便会自我认知为‘善良的人’，进而更难拒绝后续充值要求。”如同温水煮青蛙，消费者在“不知不觉”间就办卡充值了。

此外，顾雷雷指出，一些理发店惯用“打击再拯救”套路：先制造头发问题焦虑（如易折、易断），再推销高价“自救”方案。店员利用顾客自尊受挫后的紧张感，适时抛出“解决方案”，极易引发顾客的消费冲动。

有些店家在为顾客提供情绪价值上也“不断创新”。店员会积极引导消费者提升自我意识，顾雷雷举例：“他们会强调配得感，或者将价格钝化，比如将高额的费用换算为每天几块钱的价格，甚至于现在发展出了很多表演、团播等不同形式，其目的都是为了消解消费者的警惕。”

“不卷技术，卷充值”的背后

顾雷雷指出，理发业作为服务行业，其服务具有无形、即时和易变的特性，这些特性既塑造了其商业模式，也带来了潜在风险。由于服务无法储存，传统促销手段难以见效，预付费卡便成为其锁定客户、回流资金的普遍选择。然而，这种模式是一把“双刃剑”，极易导致资金链断裂，甚至引发店家“跑路”的风险。

更深层的问题在于其特殊的薪酬模式与成本转嫁机制。顾雷雷了解到，理发师往往需自购工具、承担设备及培训费用，这种从业前期的投入带来了强烈的回本压力。加之普遍存在“低底薪+高提成”的薪酬结构，且提成多来自推销预付费卡，这从源头上就强化了理发师的推销动机。

顾雷雷分析，对于消费者而言，如果认可理发店的技术，“办卡充值”其实是一种良性互动，但务必要理性评估自身需求与经济能力，避免受“情感绑架”或“面子文化”影响而冲动消费。消费者可以采用“延迟决策”的方法，比如向推销店员表示需“比较后再决定”，主动脱离施压环境。

“当消费者走进理发店前已心怀戒备，这说明整个行业生态已经受到较大危害。”顾雷雷观察到，以透明和低价为优势的“快剪”模式正逐渐崛起，赢得越来越多消费者的青睐；与此同时，社区店与高级工作室则凭借扎实的技术积累和深厚的情感联结成功“突围”，建立起了更为稳定、持久的客户关系。

芦云强调，监管部门需加强对“沉浸式营销”“娱乐化推销”等新型模式的动态监管，对侵犯知情权、价格违法、传销及诈骗行为快速查处。推动建立适应新业态的监督机制，确保消费场景回归公平交易本质。“无论营销形式如何演变，消费者的自主选择权与真实意思表示始终是判定交易合法性的核心。”

记者：姚抒廷